Как войти в доверие и не потерять его? Как научиться вызывать доверие

Войти в доверие - склонить на свою сторону, расположить, войти в милость (С. И. Ожегов). Когда этого же пытаются добиться хитростью или лестью, говорят о том, что человек хочет втереться (вкрасться) в доверие.

У каждого человека существуют свой индивидуальный стиль поведения, мимика лица, жесты, поза тела, интонация в голосе, основной набор словесных выражений и конечно же репрезентативная система. Каждый человек имеет определенную систему мировоззрения, восприятия внешней реальности и поведения. Зная эти особенности собеседника, можно войти к нему в доверие во время общения с ним с помощью техники скрытой манипуляции собеседником (нейролингвистическое программирование - НЛП), используя метод «подстройки». Дело в том, что люди сходятся с другими, руководствуясь принципом «общего». Это может быть взаимный интерес или схожее мировоззрение, один знак зодиака или профессия, похожая мимика или способ выражать свои эмоции и т. д. Люди любят себе подобных и отвергают «чужих». Нам неинтересен тот собеседник, в котором с нами нет ничего общего.

«Подстройка» направлена на достижение подсознательного доверия у собеседника (раппорта). Технология построения подсознательного доверия содержит следующие основные компоненты:

подстройка к позе;
подстройка по жестам;
подстройка к дыханию;
подстройка под речь;
психологическая подстройка.

Подстройка к позе. Первое, что следует сделать для построения раппорта, - скопировать позу своего собеседника. Но делать это нужно естественно и легко, чтобы у собеседника не возникло впечатление, что положения его тела сознательно копируют. Во время беседы партнер может несколько раз сменить положение тела. Поэтому, копируя все изменения, которые происходят в положении его тела, нужно следовать за ними с небольшим отставанием. Чтобы подстройка была менее заметна, подстраиваться можно постепенно, к примеру сначала сделать такой же наклон корпуса и головы, после чего подстраиваться уже по остальным позициям.

Подстройка по жестам. Жесты - это всегда сигнал каких-либо психологических изменений в собеседнике. Четко производя подстройку по системе жестикуляции собеседника, можно добиться более глубокого уровня доверия со стороны его бессознательного.

Чтобы войти в доверие к собеседнику, акцентироваться на точном копировании жестов не нужно, достаточно воспроизвести их общее направление. Например, если собеседник поднес руку ко лбу, можно снять мнимую соринку со своего пиджака. Если собеседник снял и протирает очки, можно произвести манипуляции с ручкой, которая лежит перед вами.

Подстройка к дыханию. Это достаточной трудный для освоения прием, требующий длительной тренировки. Подстройка к дыханию означает, что мы начинаем дышать с той же глубиной и интенсивностью, как и собеседник. При этом лучше начинать следить за чем-то одним, либо за вдохом, либо за выдохом человека. Важной особенностью указанной методики является возможность применять перекрестную подстройку, т. е. вдох-выдох человека отражать не своим дыханием, а движением частей тела, например постукиванием пальца по столу. Кроме того, в случаях, когда физиологически сложно подстроиться к частоте дыхания собеседника (который дышит слишком быстро или, наоборот, слишком медленно), можно использовать так называемый метод кратных циклов. Данный метод заключается в том, что нужно дышать не синхронно с каждым вдохом и выдохом человека, а пропуская некоторые циклы, к примеру делать выдох на каждый второй выдох собеседника.

Наибольшая сложность подстройки под дыхание состоит в распознавании того, как именно дышит собеседник. Дыхание человека можно услышать, можно заметить зимой пар от дыхания, летом - движения ноздрей. Можно увидеть, как двигается грудь у женщины или живот у мужчины. Можно приобнять или положить руку на плечо и войти таким образом в ритм.

Необходимо отметить и такой аспект, как важность выдоха. Поскольку мы говорим в основном на выдохе, наша внутренняя речь также синхронизирована с выдохом. Поэтому, когда вы подстроитесь к дыханию собеседника и будете говорить на его выдохе, ваша речь автоматически подстроится к внутреннему ритму собеседника и увеличит эффект психологического воздействия.

Театральный прием

Рассмотрим сокрушительный прием, при помощи которого вы мгновенно сможете войти в доверие к человеку. Это замечательный театральный прием - эхо. Он заключается в повторении слов и оборотов, которые использует собеседник в своей речи. Эти слова и характерные обороты могут зависеть от разных факторов - от профессии, места жительства, рода занятий и от многого другого.

В чем особенность применения данного способа? Представьте себе, что вы разговариваете с владельцем моторной лодки. Если вы назовете предмет его гордости «лодка», то ваши шансы получить эту лодку в прокат резко сводятся к практическому нулю. Почему? Да все потому, что владелец обязательно назовет ее «судно»! И для того, чтобы эффективно войти в контакт, вам надо говорить на его языке, потому что в противном случае между вами и собеседником возникнет подсознательный барьер, который будет мешать дальнейшему развитию беседы.

Как вызвать доверие и раскрепостить в общении собеседника? Разговаривайте на его языке. Кроме того, замечайте, когда с вами говорят на вашем языке, потому что это профессионал, который знаком с этим приемом и хочет войти к вам в доверие и построить хорошее конструктивное общение и диалог.

Если человек называет свой дом «шале», то он не потерпит, если вы назовете его «домик», так что будьте внимательны. На самом деле многие воспитатели в детском саду с трудом терпят, когда их называют «воспитательницами», потому что они «педагоги по дошкольному образованию»!

Разговаривая, подмечайте жаргонные словечки, которыми человек характеризует элементы своей жизни, и затем как бы невзначай вставляйте их в разговор.

По материалам Интернета (Средство языка, которое настроит вас на одну волну с собеседником. 2012. 17 января)

Психологическая подстройка. Реализуется такая подстройка с помощью создания коммуникационного пространства, в котором вы будете чувствовать себя с вашим собеседником частью одного целого. При этом, когда речь идет о методах психологической подстройки, вы должны помнить, что входите на территорию максимальной значимости для другого человека и любое неверное слово или поступок сразу же станут для вас препятствием в дальнейшем взаимодействии с этим человеком.

Подстройка под эмоции . Перед началом воздействия целесообразно привести себя в такое же эмоциональное состояние, какое наблюдается у собеседника.

Подстройка под структуру ценностей . Ценности другого человека - это его жестко фиксированное и определенное отношение ко всем вещам в мире. Если вдруг проявится глубокий диссонанс между вашими ценностями - человек будет для вас полностью потерян. Поэтому нужно избегать любых оценочных высказываний при подготовке и осуществлении воздействия. Оценочное высказывание активизирует ценностную структуру собеседника, и это очень часто приводит к диссонансу.

Подстройка под репрезентативную систему . У каждого человека в большей степени развит какой-то один канал восприятия. Основными из них являются: зрительный, слуховой, кинестетический. Доминирование того или иного канала означает, что человек получает и обрабатывает информацию преимущественно в таком виде. От доминирующей системы восприятия зависит тактика воздействия на человека.

Среди признаков доминирования зрительного канала - живой взгляд: глаза находятся в постоянном движении, речь быстрая (человек не успевает описывать образы, которые возникают у него в голове), в разговоре постоянно проскальзывают выражения: «я это вижу так…», «я увидел в нем…», «я смотрю на эти вещи…», жестикуляция в верхней части тела. Направления движения глаз: направо - вверх (создание визуальных мысленных образов), прямо - вверх (воспоминание визуальных образов), налево - вверх (воспоминание визуальных образов), прямо - вперед (образное воображение из памяти или внешнего мира). 1

В ходе общения с визуалом не стоит говорить ему «послушай меня», а необходимо сказать «посмотри». Следует опираться на образные сравнения, рассказывать о «ярких перспективах», поддерживать его ожидание «блестящего будущего».

Признак доминирования слухового канала - очень приятный, модулированный голос со сложными и разнообразными интонациями. В речи часто встречаются выражения: «я слышу…», «это звуки моей души…», «мелодия жизни…», «а вот, я слышал…», «на слуху…» Такие люди очень чувствительны к правильной фонетической организации речи, в частности к ударениям. Направление движения глаз: налево - вбок (воспоминание звуковых образов), налево - вниз (внутренний диалог с самим собой).

Как вызвать доверие такого человека? В общении с аудиалом необходимо максимальное внимание уделить интонациям речи (повышение или понижение тона, изменение тембра, повышение громкости, переход на шепот), поскольку это будет основной инструмент воздействия.

1 У левши это происходит с зеркальной противоположностью. Кроме того, бывают некоторые индивидуальные отклонения от общих правил, и в разные моменты времени система восприятия может меняться.

Признак доминирования кинестетического канала - человек оперирует такими понятиями, как чувства: «я так чувствую…», «я прочувствовал это…», «ох, какие ощущения…», «меня захватило это чувство…» У него хорошая память на ощущения, заметна внимательность к своему комфорту, избирательность в еде, большая любовь к отдыху на природе. Направление движения глаз: прямо - вниз (воображение телесных ощущений), направо - вбок (создание внутренних звуков).

При общении с кинестетиком в речь нужно вносить больше описаний возможных ощущений, которые могут возникнуть у собеседника во время взаимодействия. Например, можно почаще произносить фразы «вы можете почувствовать, что…», «чувство твердой уверенности». Ему нужно говорить «ты чувствуешь», «почувствуй» и т. д.

Одобрение . Когда партнер что-то делает или говорит, он всегда на подсознательном уровне ожидает оценки своих действий. Это очень глубокий психологический механизм, который связан с тем, что любой наш поступок автоматически должен быть оценен социумом. Используя одобрение, можно подталкивать подсознание собеседника в сторону формирования его доверия к вам. Осуществляя вхождение в доверие, необходимо учитывать следующее.

Естественно желание субъекта установить раппорт сразу по всем параметрам. Однако это приведет к тому, что его мозг будет перегружен информацией. Вместо того чтобы следить за нитью разговора, он будет загружать мозг такими вещами, как необходимость недопущения оценочных высказываний и т. д. Во время разговора надо беседовать, а не думать об отдельных компонентах того, как вызвать доверие . Поэтому желательно тренировать установку раппорта строго последовательно. И пока субъект не доведет до автоматизма один навык - не стоит браться за следующий инструмент. Это долгий путь, но только он приведет к успеху.

Чтобы не выглядеть смешно и подозрительно, необходимо действовать очень тонко и осторожно, не вызывая дискомфорта у собеседника. Ведь откровенно подражая, можно оскорбить человека. Кроме того, следует иметь в виду, что поначалу сложно привыкнуть к этой технике общения, однако с практикой это войдет в привычку.

Наверняка вы встречали в своей жизни людей, к которым с первых минут знакомства проникались доверием, причём объяснить себе, что же именно вызвало это чувство, не могли? Почему так происходит? Каким людям чаще доверяют? Что именно располагает людей, внушает чувство, что на человека можно положиться? Кому доверять нельзя?

Внешний вид

Первое, на что обращают внимание при знакомстве, – внешность. Именно по ней человека оценивают в самом начале, складывают о нём какое-то общее впечатление. Конечно, в процессе общения первоначальное мнение может измениться, однако оно играет важную роль в том, решит ли человек, что собеседнику можно доверять.

Психологи утверждают, что доверяют обычно людям, которые вызывают нейтральные или спокойные чувства. Умеренность во всём – одно из самых подкупающих качеств. Человек, который внушает доверие, отнюдь не обязательно должен быть одет в дорогие и модные вещи, достаточно лишь опрятности. Нет разницы, джинсы на нём или сшитый на заказ костюм, главное, что наряд соответствует ситуации, он следит за его чистотой и уделяет должное внимание своей внешности: волосы аккуратно уложены, ногти чистые, от него не исходит излишне резких запахов туалетной воды или табака. Согласитесь, что вы и сами настороженно отнесётесь к экстравагантно одетому или неряшливому человеку, каким бы приятным в общении он ни был.

Манера поведения

Люди, которым доверяют, могут обладать какой угодно внешность, однако есть черта, объединяющая их. Все они спокойны и уверены в себе. Не следует, впрочем, путать спокойствие с равнодушием или безразличием к тому, что говорит собеседник. Проникаются расположением к людям уравновешенным, не паникующим даже в сложных ситуациях, способным выслушать и дать дельный совет.

Напротив, люди, которые нервничают во время разговора, теребят сумку или вертят в руках телефон, постоянно поправляют причёску или оправляют одежду, сбивчиво и торопливо говорят, вызывают чувство, что положиться на них нельзя. Подобное поведение отвлекает собеседника от разговора, а такие жесты заставляют усомниться в искренности собеседника, возникает ощущение, что он лжёт.

Взгляд

Визуальный контакт очень важен во время разговора. Люди, которые стремятся избежать прямого взгляда, не вызывают доверия. Располагают к себе те, что смотрят прямо в глаза, не отводят их в сторону. Сам взгляд должен выражать вежливую нейтральность с некоторой долей заинтересованности. Чрезмерное любопытство, заискивание или агрессию проявлять нельзя, это оттолкнёт собеседника.

Манера держаться

Когда человек стоит прямо, не сутулится, но и не держится излишне строго или натянуто, общаться с ним комфортно. Ровная, естественная, слегка расслабленная поза снимает напряжение между собеседниками, позволяет людям общаться свободнее, более открыто.

Часто стеснительные люди стремятся во время разговора зажаться и занять как можно меньше места, встать в защитную позу или спрятать руки в карманы. Это большая ошибка, делать так нельзя – подобное поведение заставляет насторожиться.

Интересный факт: люди охотнее проникаются доверием к тем, кто как-то похож на них. Это относится как к внешнему виду, так и к поведению.

Например, если человек при разговоре стоит, слегка выставив вперёд правую ногу, то он с большим доверием отнесётся к тому, кто принимает похожую позу. Психологи объясняют это тем, что человек подсознательно отмечает схожие повадки и принимает собеседника за «своего».

Человек чаще всего проникается доверием к тем людям, которые говорят спокойно, по делу, обстоятельно. Они умеют внимательно выслушать и аргументировано ответить, дать совет или комментарий. Большинству людей при общении важно высказаться самим, поэтому они ценят и проникаются симпатией к тем, кто даёт им возможность сделать это.

Чрезмерная же общительность, навязчивость и болтливость вызывают отторжение.

Привычка называть собеседника по имени в разговоре тоже располагает.

Доверяют людям, которые формулируют и высказывают свои мысли чётко, без уклончивых формулировок. Они умеют высказаться прямо, не согласиться с чужой точкой зрения, но всегда делают это корректно, без переходов на личности.

Темп речи без явных перегибов в какую-либо сторону: не слишком медленный, но и не излишне быстрый. Человек, вызывающий доверие, говорит без запинок и пауз. Такой стиль подачи информации заставляет почувствовать, что он действительно разбирается в предмете разговора, к его мнению стоит прислушаться.

Грубость, властность, высокомерие или льстивость вызывают отторжение и насторожённость.

Отношение к другим

Человек, которому доверяют, при разговоре держится спокойно и доброжелательно. Он не нервничает, говорит без нажима или агрессии. Как правило, такие люди сами имеют привычку доверять другим, не ждать от них подвоха или угрозы. Собеседники ощущают это и проникаются ответным чувством.

Нельзя сказать, что обладание всеми этими качествами автоматически сделает человека тем, кто внушает людям доверие. Однако эти черты наиболее часто встречаются у людей, легко и без усилий располагающих к себе с первых минут общения.

Известно ли вам, что самая главная амбиция любого человека – это удовлетворить свою значимость, другими словами, показать остальным человеческим особям свою важность и необходимость своего присутствия. И, действительно, всем нам хочется, чтобы с нашим мнением считались, нашего совета спрашивали и были очень рады нашему приходу. А для всего этого необходимо войти в доверие к тем людям, которые нас окружают. Причем, это касается как любимого человека и подруг, так и коллег по работе.

Итак, давайте рассмотрим средства, которые помогут каждой из вас войти в доверие.

Возможно, вам может это показаться странным, но первый шаг на пути доверительных отношений – это как раз участие. Об этом, кстати, неустанно повторяют как специалисты в области личностной психологии, так и знатоки теории речевой коммуникации. Итак, что же имеется в виду. Дело в том, что так уж устроена психология каждого человека: нас беспокоят только наши проблемы и заботы, а до остальных нам нет никакого дела, чужие проблемы мы выслушиваем только из – за определенного этикета или потому что так требует ситуация, но только не потому что мы действительно переживаем за человека или хотим решить его проблемы. Вот поэтому человеку так тяжело войти в доверие к другому, так как все мы преследуем свои эгоистичные цели.

Так вот, для того, чтобы человек проникся к вам доверием, необходимо научиться выказывать истинную заинтересованность его делами и проблемами. Хотим вас заверить, что с первого раза у вас может ничего не получиться, так как ваша эгоистичная натура (не переживайте по этому поводу, мы все в душе эгоисты), будет постоянно тянуть одеяло на себя. Вам следует с истинной заинтересованностью спрашивать у человека. Как прошел его день, что его беспокоит, как дела на работе и все в таком же духе. Искреннее проникнитесь проблемами другого человека. Однако. Не воспринимайте их близко к сердцу. Все – таки, это не ваши проблемы.

А вот это сделать еще тяжелее, чем выразить участие, но если действительно хотите войти в доверие к человеку, вам обязательно необходимо научиться давать советы. Причем, советы должны быть действительно действенными и правильными, а не скорую руку. Ах да, важно обратить внимание, что в данном случае важно не переборщить, иначе этот человек может подумать, что вы навязываете ему свое мнение. Чтобы этого не произошло, возьмите за правило употреблять фразу «будь я на вашем месте, я бы поступила…».

Таким образом, вы показываете человеку, что вы как бы становитесь на его место, следовательно, вам не безразличны его проблемы. Но тут тоже важно не переусердствовать, вам необходимо подвести своего собеседника к мысли, что ваш совет ему необходим. Если он сам обратится к вам за помощью или за советом – можете считать это своей победой. И последнее в данном случае предупреждение: не разбрасывайтесь словами просто так, давайте советы только в том случае, если вы на самом деле знаете, как лучше поступить в той или иной ситуации, иначе вы не только в доверие не войдете, но и обретете статус врага номер один.

Шаг 3. Создаем эффект зеркала

Сейчас мы поведаем вам еще один психологический действенный трюк. Заключается он в том, чтобы создать эффект зеркала в общении с человеком, чье доверительное отношение вы хотите получить. Научно доказано, что каждая особь, не важно, человек или животное, тянется к себе подобным. Следовательно, этот общеизвестный факт можно использовать и в нашем случае. Вы замечали, что человек проникается доверием и тянется к тем людям, которые хоть как – то похожи на него самого: или в социальном статусе, или внешне, или в общих проблемах. И здесь не срабатывает закон, который гласит, что противоположности притягиваются, в данном случае притягиваются друг к другу, как бы сказать «друзья по несчастью».

Итак, в чем же заключается эффект зеркала? Этот способ подразумевает, что вы будете копировать или повторять действия, слова и повадки своего собеседника. Естественно, это должно быть не явно, а завуалировано, иначе ваш собеседник подумает, что вы над ним просто смеетесь! С психологической точки зрения это выглядит следующим образом: ваш собеседник увидит в вас свои повадки и примет вас за «своего». В принципе, после того, как вас примут в «стаю», дело останется за малым.

Возникает вопрос, как же можно копировать человека, чье доверие вам необходимо. Например, его любимая поза – это пол-оборота и вытянутая вперед нога, значит, в разговоре с ним вы должны принять точно такую же позу. Или, во время разговора он постоянно теребит в руках ручку или блокнот, значит, вам тоже иногда следует держать в руках эти предмета во время общения с ним.

Шаг 4. Честность

По сути, это заключительный шаг, который необходим для того, чтобы удержать уже завоеванное доверие. Как только вы обманете, или придадите человека, чье доверие у вас получилось завоевать, ваши старания лопнут как мыльный пузырь. Никогда не обманывайте человека, правда все равно станет известна, пусть не сейчас, пусть потом. Если у вас нет другого выхода, лучше промолчите, чтобы скрыть правду, но не выдумывайте небылицы. На самом деле, быть честным человеком очень тяжело, но именно на честности строиться доверие. Кстати, это же касается и чувств: если вы остыли к человеку или в вас снова взыграли эгоистические чувства, лучше сказать правду. И не забывайте, хоть молчание – золото, близких людей это правило касаться не должно, лучше высказать человеку все, что вы думаете. Возможно, он потом скажет еще вам спасибо за правду.

И напоследок хочется сказать: доверие тяжело завоевать, но легко потерять, да наверное, вы и сами это прекрасно знаете, так что, повторяться не будем. Если вам действительно очень необходимо доверие того или иного человека, четко следуйте вышеизложенным правилам, и у вас все обязательно получится!

В бизнесе людям часто приходится участвовать в переговорах с клиентами и партнерами. И, конечно, всем хотелось бы, чтобы переговоры заканчивались успехом. Одним из факторов, которые влияют на успех в диалоге является доверие. Установка доверительных отношений способствует эффективности коммуникации. Поэтому умение вызвать доверие у собеседника очень важно практически для каждого человека.

Какие методы можно использовать, чтобы вам начали доверять? Разберем самые эффективные из них:

Более детально техники подстройки к собеседнику можно изучить в нейролингвистическом программировании (НЛП). Также полезной будет информация о языке телодвижений, которая очень доступно раскрывается в работах Алана Пиза.

Мало знать о методах формирования доверия к себе, нужно еще и научиться избегать ошибок, которые мешают установлению доверительного контакта:

Использование закрытых поз (скрещенные руки или ноги).
Привычка задавать много навязчивых вопросов.
Подозрительность.
Слишком тихий голос или, наоборот, очень громкая речь.
Выставление условий (если вы не согласитесь, то…).
Невнимательное отношение к собеседнику, отвлечение на телефонные разговоры или сообщения.
Вы забываете о фактах и деталях разговора.
Вы не обращаетесь к собеседнику по имени.
Вы ведете себя тревожно.
У вас нет плана беседы.

В первые 30 секунд общения у человека формируется мнение о собеседнике. В этот интервал нужно быть максимально внимательным, чтобы не допустить ошибку. Будьте вежливы, соблюдайте правила делового этикета, проявляйте внимание к собеседнику, следите за правильностью речи.

Каждый человек имеет свою определенную систему мировоззрения, поведения и восприятия окружающей реальности. Каждый человек имеет свой индивидуальный стиль поведения, мимику лица, жесты, позы тела и т.д. Зная и понимая эти индивидуальности собеседника, можно войти к нему в доверие. С помощью техники скрытой манипуляции во время общения с собеседником используется Метод «подстройки». Люди сходятся с другими людьми, руководствуясь принципом «общего». Люди любят себе подобных, а «чужаков» отвергают. Нам будет неинтересен собеседник, с которым у нас нет ничего общего.

Метод «Подстройки» направлен на достижение подсознательного доверия у собеседника. Технология построения подсознательного доверия включает следующие 5 основных способов :

1. Подстройка к позе.

2. Подстройка по жестам.

3. Подстройка к дыханию.

4. Подстройка под речь.

5. Психологическая подстройка.

Инструкции:

1. Подстройка к позе

Скопируйте позу своего собеседника. Делать это нужно естественно и легко. У собеседника не должно возникнуть впечатление, что положения его тела сознательно копируют.

«Цель» может несколько раз во время беседы сменить положение тела. Копируйте все изменения, которые происходят в положении тела. Следуйте за собеседником с небольшим отставанием. Чтобы Подстройка к позе была менее заметна, подстраивайтесь постепенно: сначала такой же наклон корпуса, затем головы, рук и т.д.

2. Подстройка по жестам

Жесты — это сигнал психологических изменений в собеседнике. Производя Подстройку по жестам собеседника, Вы добьётесь более глубокого уровня доверия со стороны его бессознательного.

Точное копировании жестов не нужно. Необходимо воспроизвести их общее направление. Т.е. если собеседник поднес руку ко лбу, поднимите руку и снимите с себя мнимую соринку. Если собеседник снял и протирает очки, произведите манипуляции со своей ручкой, и т.д.

3. Подстройка к дыханию

Это трудный для освоения прием.

Подстройка к дыханию строится на той же глубине и интенсивности, как и у собеседника.

Важная особенность: возможно применять перекрестную подстройку. Т.е. вдох-выдох собеседника отражать не своим дыханием, а движением частью тела, например постукиванием пальца. Если физиологически сложно подстроиться к частоте дыхания собеседника, используйте метод кратных циклов - дышать не синхронно, а пропуская циклы, к примеру делать выдох на каждый второй выдох собеседника.

4. Подстройка под речь

Театральный прием «эхо» заключается в повторении слов и оборотов, используемые собеседником. Разговаривайте «на его языке». Замечайте, когда с вами говорят на вашем языке – этот человек хочет войти к вам в доверие, возможно построить хорошее конструктивное общение и диалог. Подмечайте жаргонные словечки, которыми человек характеризует элементы своей жизни, и затем вставляйте их в разговор.

5. Психологическая подстройка

- Подстройка под эмоции . Перед началом воздействия приведите себя в такое же эмоциональное состояние, как у собеседника.

- Подстройка под структуру ценностей . Избегайте любых оценочных высказываний. Оценочное высказывание активизирует ценностную структуру собеседника.

- Подстройка под репрезентативную систему . Каждый человек в большей степени воспринимает информацию одним из каналов: зрительным, слуховым или кинестетическим. От доминирующей системы восприятия зависит Ваша тактика воздействия на человека.

Доминирование зрительного канала — живой взгляд: глаза находятся в постоянном движении, речь быстрая, в разговоре постоянно проскальзывают выражения: «я это вижу так…», «я увидел в нем…», «я смотрю на эти вещи…», жестикуляция в верхней части тела. В ходе общения с «визуалом» не стоит говорить ему «послушай меня», а необходимо сказать «посмотри». Следует опираться на образные сравнения, рассказывать о «ярких перспективах», поддерживать его ожидание «блестящего будущего».

Доминированиеслухового канала — очень приятный, модулированный голос со сложными и разнообразными интонациями. В речи часто встречаются выражения: «я слышу…», «это звуки моей души…», «мелодия жизни…», «а вот, я слышал…», «на слуху…» В общении с «аудиалом» максимальное внимание уделите интонациям речи - повышение или понижение тона, изменение тембра, повышение громкости, переход на шепот. Это и будет основной инструмент воздействия.

Доминирование кинестетического канала — человек оперирует такими понятиями, как чувства: «я так чувствую…», «я прочувствовал это…», «ох, какие ощущения…», «меня захватило это чувство…» При общении с «кинестетиком» вносите в речь больше описаний возможных ощущений, которые могут возникнуть у собеседника во время взаимодействия. Например, можно почаще произносить фразы «вы можете почувствовать, что…», «чувство твердой уверенности». Ему нужно говорить «ты чувствуешь», «почувствуй» и т. д.

- Одобрение . Когда партнер что-то делает или говорит, он всегда на подсознательном уровне ожидает оценки своих действий. Это очень глубокий психологический механизм, который связан с тем, что любой наш поступок автоматически должен быть оценен социумом. Используя одобрение, можно подталкивать подсознание собеседника в сторону формирования его доверия к вам.

Осуществляя вхождение в доверие, необходимо учитывать следующее.

Естественно Ваше желание использовать сразу все способы. Но это приведет к тому, что его мозг «цели» будет перегружен информацией. Вместо того чтобы следить за нитью разговора, он будет загружать мозг такими вещами, как необходимость недопущения оценочных высказываний и т. д. Во время разговора надо беседовать, а не думать об отдельных компонентах того, как вызвать доверие. Тренируйтесь устанавливать «контакт» последовательно. Чтобы не выглядеть смешно и подозрительно, необходимо действовать очень тонко и осторожно. Откровенно подражая, можно оскорбить человека.