Мои исследования в компаниях в Соединенных Штатах показывают, что уроки, извлеченные в детстве, переносятся на рабочее место. Участники сидели в кругу и обсудили новую систему. Группа пришла к выводу, что она превосходна, но они также договорились о путях ее улучшения. Легко было бы считать Фила украденными идеями Шерил и ее гром. Фил никогда не считал идеи Шерил своим. Шерил сама рассказала мне позже, что она оставила встречу уверенно, что она внесла значительный вклад, и это оценило поддержку Фила.

Она со смехом спросила: «Это было не одно из тех случаев, когда женщина что-то говорит, и это игнорируется, тогда человек говорит об этом, и это подхватывается». Другими словами, Шерил и Фил хорошо работали как команда, группа выполнил свой заряд, и компания получила то, что было необходимо.

Модель ответов была открыта. Две другие женщины в группе по имени Шерил. Двое из трех человек по имени Фил. Из людей только Фил по имени Шерил. Другими словами, в этом случае женщины оценивали вклад другой женщины более точно, чем мужчины. Подобные встречи проводятся ежедневно в компаниях по всей стране. Если менеджеры необычно хорошо прислушиваются к тому, как люди говорят, что они имеют в виду, таланты кого-то вроде Шерил вполне могут быть недооценены и недоиспользуемы.

Отдельные ораторы отличаются тем, насколько чувствительны они к социальной динамике языка - другими словами, к тонким нюансам того, что другие говорят им. Мужчины склонны быть чувствительными к силовой динамике взаимодействия, говоря таким образом, что позиционируют себя как один и сопротивляются тому, чтобы быть поставленными в одну позицию вниз другими. Женщины склонны более активно реагировать на динамику взаимопонимания, говоря таким образом, чтобы сохранить лицо для других и буферизировать заявления, которые можно было бы рассматривать как помещающие других в одно положение вниз.

Эти лингвистические модели распространены; вы можете слышать их на сотнях обменов на рабочем месте каждый день. И, как и в случае с Шерил и Филом, они влияют на тех, кто слышит и кто получает кредит. Даже такая небольшая лингвистическая стратегия, как выбор местоимения, может повлиять на то, кто получает кредит. Например, один из издателей исполнительной власти сказал: Я нанимаю нового менеджера. Одна женщина объяснила, что это звучит слишком самоутверждаемо, чтобы претендовать на кредит очевидным образом, говоря: «Я сделал это».

Однако она ожидала - иногда тщетно - что другие знали бы, что это была ее работа, и она дала бы ей кредит, который она сделала не претендовать на себя. Даже выбор местоимения может повлиять на тех, кто получает кредит. Менеджеры могут подскочить к выводу, что женщинам, которые не берут кредит за то, что они сделали, следует научить этому. Но это решение проблематично, потому что мы связываем способы говорить с нравственными качествами: То, как мы говорим, является тем, кем мы являемся и кем мы хотим быть.

Вероника, старший научный сотрудник высокотехнологичной компании, имела наблюдательного начальника. Он заметил, что многие идеи, выходящие из группы, были у нее, но часто кто-то протрубил их вокруг офиса и получил за них кредит. Он посоветовал ей «владеть» своими идеями и удостовериться, что она получила кредит. Но Вероника обнаружила, что ей просто не нравится ее работа, если ей приходилось приближаться к ней, как ей казалось непривлекательной и непривлекательной «захватывающей игрой». Это была ее нелюбовь к такому поведению, которая заставила ее избежать этого в первую очередь.

Какова бы ни была мотивация, женщины с меньшей вероятностью, чем мужчины, научились дуть своим собственным рогом. И они более вероятны, чем мужчины, полагать, что если они это сделают, им не понравится. Многие утверждают, что растущая тенденция присвоения работы командам может быть особенно благоприятной для женщин, но она также может создавать осложнения для оценки эффективности. Когда идеи генерируются, и работа выполняется в уединении команды, результат усилий команды может быть связан с человеком, наиболее вопиющим в отношении результатов отчетности.

Есть много женщин и мужчин, но, вероятно, относительно больше женщин, которые неохотно идут вперед таким образом и которые, следовательно, не рискуют получить кредит за свои взносы. И здесь многие женщины находятся в невыгодном положении. Исследования показывают, что женщины с большей вероятностью преуменьшают свою уверенность, и мужчины с большей вероятностью минимизируют свои сомнения. Психолог Лори Хетерингтон и ее коллеги разработали гениальный эксперимент, о котором они сообщали в журнале «Роли секса».

Они попросили сотни студентов в колледже предсказать, какие оценки они получат в первый год. Некоторым субъектам было предложено сделать свои прогнозы в частном порядке, записав их и помещая в конверт; другим просили публично публиковать свои прогнозы в присутствии исследователя. Результаты показали, что больше женщин, чем мужчин, предсказывали более низкие оценки для себя, если публично публиковали свои прогнозы. Если они делали свои прогнозы в частном порядке, предсказания были такими же, как и у мужчин, - и то же, что и их фактические оценки.

Это исследование показывает, что то, что встречается как недостаток уверенности, предсказывает более низкие оценки для себя, может отражать не реальный уровень доверия, а желание не казаться хвастливым. Женщины, вероятно, преуменьшат свою уверенность; мужчины могут свести к минимуму их сомнения.

Эти привычки в отношении кажущегося скромного или уверенного результата от социализации мальчиков и девочек со стороны их сверстников в детстве играют. Как взрослые, как женщины, так и мужчины находят это поведение подкрепленным положительными ответами, которые они получают от друзей и родственников, которые имеют одни и те же нормы. Но нормы поведения в деловом мире США основаны на стиле взаимодействия, который более распространен среди мужчин - по крайней мере, среди американских мужчин.

Хотя задание правильных вопросов является одним из отличительных признаков хорошего менеджера, как и когда задаваемые вопросы могут отправлять непреднамеренные сигналы о компетентности и власти. В группе, если только один человек задает вопросы, он или она рискует оказаться единственным невежественным. Более того, мы судим других не только по тому, как они говорят, но и по тому, как с ними говорят. Человек, который задает вопросы, может оказаться в курсе и выглядеть послушником под опекой школьного учителя.

То, как мальчики социализируются, заставляет их с большей вероятностью осознавать основную динамику власти, посредством которой вопрос-искатель может быть замечен в одном положении. Один практикующий врач усердно изучил, что любой обмен информацией может стать основой для суждений - или ошибочных суждений - о компетенции. Во время тренировки она получила отрицательную оценку, которая, по ее мнению, была несправедливой, поэтому она попросила ее контролировать врача для объяснения. Он сказал, что знает меньше своих сверстников.

Пораженный его ответом, она спросила, как он достиг такого вывода. Он сказал: «Вы задаете больше вопросов». Наряду с культурными влияниями и индивидуальной личностью пол, по-видимому, играет определенную роль в вопросе о том, спрашивают ли люди. Просить указания во время вождения - это всего лишь один случай - вместе со многими другими исследователями, в отношении которых мужчины кажутся менее вероятными, чем женщины, задавать вопросы. И люди, которые верят, что задаваемые вопросы могут негативно отразиться на них, могут, в свою очередь, скорее всего, сформировать негативное мнение других, которые задают вопросы в ситуациях, когда они этого не делают.

Мужчины больше настроены, чем женщины, к потенциальному лицу, теряющему способность задавать вопросы. Разговор принципиально ритуален в том смысле, что мы говорим так, как наша культура традиционализировала и ожидала определенных типов ответов. Американцам, как дела? это, очевидно, ритуализированный способ начать беседу, а не буквальный запрос информации. В других частях света, включая Филиппины, люди спрашивают друг друга: «Куда вы идете?», Когда они встречаются.

Вопрос кажется навязчивым для американцев, которые не понимают, что это тоже ритуальный запрос, к которому единственный ожидаемый ответ является неопределенным «Там». Легко и интересно наблюдать за различными ритуалами в зарубежных странах. Но мы не ожидаем различий и гораздо реже признаем ритуализованный характер наших разговоров, когда мы с нашими соотечественниками на работе. Наши разные ритуалы могут быть еще более проблематичными, когда мы думаем, что все мы говорим на одном языке.

Рассмотрим простую фразу, извините. Кэтрин: Как прошла эта большая презентация? Это один из многих изученных элементов разговорного стиля, которые девушки часто используют для установления взаимопонимания. Ритуальные извинения, как и другие разговорные ритуалы, хорошо работают, когда обе стороны разделяют те же предположения об их использовании. Но люди, которые совершают частые ритуальные извинения, могут оказаться более слабыми, менее уверенными и буквально более достойными порицания, чем люди, которые этого не делают.

Извинения, как правило, рассматриваются по-разному мужчинами, которые с большей вероятностью будут сосредоточены на состоянии последствий обменов. Многие мужчины избегают извинений, потому что видят, что они помещают динамик в одно положение. Вместо этого он сказал: Эй, что случилось? Одна минута вы были там; в следующую минуту тебя не было! У этого адвоката, казалось, был автоматический импульс, чтобы не признать ошибку, если он этого не сделал. Для меня это был один из тех ключевых моментов, когда вы осознали, что мир, в котором вы живете, - это не тот, в котором все живут, и то, как вы предполагаете, является способом поговорить, на самом деле является лишь одним из многих.

Те, кто предупреждает менеджеров о том, что они не подрывают свою власть, извиняясь, приближаются к взаимодействию с точки зрения энергетической динамики. Во многих случаях эта стратегия эффективна. Другими словами, принятие ответственности за ошибки и допущение ошибок может быть одинаково эффективной или превосходной стратегией в некоторых ситуациях. Стили предоставления обратной связи содержат ритуальный элемент, который часто является причиной непонимания. Рассмотрите следующий обмен: менеджер должен был сказать своему маркетинговому директору переписать отчет.