Когда я впервые услышал про онлайн-курс «Повышение квалификации менеджер продаж», моя первая мысль была: «Опять эти курсы, где учат, как правильно улыбаться клиенту и говорить „да“ с нужной интонацией». Но потом вспомнил анекдот: «Менеджер по продажам звонит клиенту и говорит: „У меня для вас две новости — хорошая и плохая.
С какой начать?“ Клиент отвечает: „С плохой“. Менеджер: „Вы купили у нас товар, но доставка задерживается“.
Клиент: „А хорошая?“ Менеджер: „Вы всё равно заплатите!“» Вот тут я понял — смех смехом, а без системного подхода в продажах можно не только клиентов потерять, но и сам себя в этом хаосе запутать.
Так вот, решил я пройти этот курс от Национальной академии дополнительного профессионального образования (НАДПО), потому что опыт — штука полезная, но когда он не подкреплен знаниями, то напоминает попытку собрать мебель из Икеи без инструкции. Помните, как один мой знакомый пытался собрать шкаф?
В итоге у него получилась какая-то конструкция с четырьмя ножками на потолке. Вот так же и с продажами — без правильных инструментов и методик можно уйти в дебри.
Курс оказался настоящей находкой! Во-первых, он дистанционный — учиться можно было даже лежа на диване с чашкой кофе в одной руке и котом на коленях.
А во-вторых, программа была настолько насыщенной, что иногда казалось: если бы я получил столько знаний раньше, мне бы не пришлось объяснять начальству почему продажи упали, используя фразу «ну так рынок такой…». Там тебе и теория, и практика с кейсами — всё как в хорошем сериале с неожиданными поворотами сюжета.
Один из самых забавных моментов был с оптимизацией CRM. До курса наша CRM-система напоминала старую записную книжку бабушки — все данные были разбросаны по разным листочкам и никто толком не понимал, где что искать.
После модуля по аналитике я внедрил обязательное заполнение всех этапов сделки. Теперь наш отдел продаж видит воронку сделок чётко, как будто это не просто цифры на экране компьютера, а карта сокровищ!
Представьте себе пиратов XXI века — вместо сабель у них ноутбуки с CRM.
Мотивация сотрудников тоже стала поводом для весёлых историй. Раньше бонусы начислялись так загадочно, что сотрудники шутили: «Наши премии такие же непредсказуемые, как погода в апреле». После курса я внедрил прозрачную систему KPI — теперь каждый знает за что получает деньги.
Это привело к тому, что текучка снизилась почти вдвое. Как говорил мой дедушка: «Человек работает лучше там, где понимает за что платят».
Видимо дедушка был пророком.
Особенно понравился блок про работу с ключевыми клиентами. Мы научились делить клиентов на категории A/B/C по прибыльности и важности. Раньше мы всех старались обслужить одинаково — это как если бы повар готовил один суп для всей компании из 20 человек без учёта вкусовых предпочтений.
Теперь же ресурсы направлены туда, где они приносят максимальный эффект — повторные заказы выросли на 33%. Представьте себе продавца-консультанта в магазине обуви: раньше он пытался продать всем кроссовки Nike подряд; теперь он знает кто фанат Adidas и предлагает именно им их любимую модель.